Menschen fällt es grundsätzlich schwer sich von Personen, Dingen oder auch Angewohnheiten zu trennen und diese loszulassen. Dies kann in vielen Fällen jedoch eine starke Belastung für die menschliche Psyche darstellen, die schlussendlich auf den gesamten Körper übergeht. Auch im Hinblick auf die Unternehmensführung fällt es vielen Geschäftsführern und Verantwortlichen äußerst schwer, Vertriebskontakte loszulassen. Dies kann dramatische Folgen für ein Unternehmen haben und dieses auf die Dauer sogar kaputt machen.

Zwar sind die Gewinnung und Bindung neuer Kunden ganz bedeutsame und notwendige Prozesse, dennoch ist es wichtig zu verstehen, dass ein Unternehmen nicht von jedem potenziellen Kunden profitieren kann. Mein ehemaliger Coach, Felix Peng, lehrte mir schon damals, dass es nicht darum gehen würde, möglichst viele Kunden an Land zu ziehen und an sich zu binden, sondern vielmehr darauf ankäme, verlässliche und gute Kunden zu gewinnen. Ein Kunde, der sich fortlaufend beklagt, reihenweise Beschwerden einreicht und damit Unmengen an lästigen Extraarbeiten und Zusatzstunden einfordert, sei für ein Unternehmen kein Gewinn, sondern lediglich unnützer Ballast. Von erheblicher Bedeutung sei es daher, gute und schlechte Kunden auf den ersten Blick voneinander unterscheiden zu können.

Nun, wo ich selbst auf jahrelange Erfahrung auf diesem Fachbereich zurückblicken kann, kann ich die Ausführungen des Herrn Peng nur bestätigen. Neben dem sogenannten „richtigen Riecher“, der mit der Zeit von ganz allein kommt, sind bei einer zielführenden und gesunden Kundengewinnung insbesondere Zuversicht, Geduld, Vertrauen und etwas Weitsicht gefragt. Um das Ganze etwas anschaulicher und verständlicher zu erläutern möchte ich Ihnen ein Beispiel nennen: Den zauberhaften Zauberzug.

Stellen Sie sich vor, Sie Sind Lokomotivführer eines verwunschenen Zauberzuges. Ihre Aufgabe besteht darin, so viele zufriedene und glückliche Fahrgäste wie nur möglich an ihr Fahrziel zu bringen. Über technische Komplikationen müssen Sie sich keinerlei Sorgen machen, da Ihr Zauberzug alles im Griff hat. Zu Beginn Ihrer Fahrt ist es notwendig, dass Sie möglichst viele Fahrgäste in Ihren Zug locken können. Sie verwenden Unmengen an Anstrengungen und Energie, um ihren Zug schließlich zur Abfahrt bewegen zu können. Da Ihre Aufgabe darin liegen soll, ausschließlich glückliche Menschen an ihr Reiseziel zu bringen, werden Sie auf Ihrer Reise eine ganze Menge Passagiere aus ihrem Zug aussteigen lassen müssen.

Zu Beginn Ihrer Fahrt mit Ihrem nagelneuen Zauberzug müssen Sie die Aufmerksamkeit der Menschen zunächst auf sich lenken. Marketing ist hierbei ein ganz wichtiger Aspekt. Sie wollen gesehen werden und möchten, dass die Menschen einen Versuch unternehmen, Sie und Ihren Zug kennenzulernen. Durch den Kauf möglichst vieler Fahrkarten kommt Geld in Ihre Kasse und Sie verzeichnen erste Erfolge. Nun wird sich zeigen, wie die Resonanz der Fahrgäste ausfällt. Entweder die Reise gefällt ihnen oder aber sie sind unzufrieden und nörgeln herum. Die Gäste, denen Ihre Zugfahrt gefällt und die Freude daran finden können, heben Ihre Laune an und treiben Sie an, noch besser zu werden. Alle anderen Fahrgäste sollten Sie jedoch an der nächstmöglichen Haltestelle aus dem Zug aussteigen lassen. Die Mühe, Aufwendungen und Zeit die es Sie kosten würde, die unzufriedenen Fahrgäste von Ihnen zu überzeugen stehen in keinem Verhältnis zu dem damit einhergehenden Erfolg.

Auch wenn das Loslassen manchmal schwerfällt, so wird deutlich, dass Fahrgäste, die schlechte Laune verbreiten und anderen die Fahrt vermiesen, in jedem Falle aus dem Zug aussteigen müssen. Als Lokführer ist genau dies streng genommen sogar Ihre Pflicht. Übertragen auf ein Unternehmen und dessen Kundengewinnung bedeutet das nichts anderes, als unter den vielen potenziellen Kunden die besten zu finden, diese optimal zu betreuen und sie zu regelrechten Anhängern zu machen. Genau das ist eben auch das Geheimnis Ihres Zauberzuges, mit dem es für Sie stets volle Kraft voraus geht.